[25 et 26 janvier 2021] : Les Fondamentaux de la vente de technologies innovantes en santé

Formateur
Pascal GAND
Durée de la formation
7h00 (sur 2 matinées de 9h à 12h30)
Compétences visées
La fonction de Vente est évidemment essentielle dans toute relation et succès commercial. Le vendeur va être l’ambassadeur de sa société, et à ce titre aura également une influence importante sur l’image de celle-ci.
La connaissance de son marché, de ses produits et solutions, et de ses concurrents doit être une priorité absolue.
L’organisation de la prospection de son territoire requiert méthode et discipline, un travail en profondeur qui lui permettra d’être reconnu comme un référent vis-à-vis de ses clients principaux.
La vente est un travail d’équipe, et le vendeur devra être capable de trouver les bonnes ressources, internes ou externes, qui l’aideront dans la gestion de sa relation client.
Cette formation permettra aux participants de se préparer à gérer efficacement de telles situations en leur donnant des outils pratiques et concrets pour y parvenir.
Public ciblé
Professionnels du dispositif médical ou du diagnostic in vitro :
• Fabricants et distributeurs de Dispositifs Médicaux,
• Sous-traitants dans le secteur du dispositif médical.
Objectif de la formation
• Cartographier son territoire de vente, qualifier son potentiel, et établir un plan de prospection structuré générateur de ventes profitables
• Analyser les besoins de ses clients et leur(s) processus d’achat, identifier les acteurs principaux et leur rôle, et gérer la relation commerciale sur le long terme
• Intégrer de façon judicieuse les avantages concurrentiels de ses produits dans son discours commercial
• Établir des prévisions de vente fiables et réalistes à partir d’une analyse complète de la situation
Programme
1. La fonction de vente
2. La cartographie du territoire
3. Le positionnement produit
4. Le plan de prospection
5. L’analyse des besoins clients
6. La vente stratégique (dite complexe)
7. Les prévisions de vente
8. La gestion des « grands comptes »